Почему люди снова и снова выбирают прежний вариант, даже если он провальный: объяснение исследователей

Привычка побеждает логику

Как сообщает НВ — Техно: Специалисты Технического университета Дрездена выяснили: сам факт того, что человек уже делал выбор в пользу какого-то варианта, меняет его предпочтения. В результате люди склонны отдавать предпочтение знакомому решению, даже когда альтернатива становится не хуже или выгоднее. Выводы основаны на анализе 9 новых экспериментов, посвящённых принятию решений, а также 6 ранее опубликованных массивов данных; суммарно в них участвовали более 700 человек. По словам авторов, прежний выбор действует как мысленная подсказка и направляет последующие решения. Для русскоязычных читателей это исследование - ещё один повод задуматься о том, как автоматизмы управляют повседневными покупками и привычками.

В ходе работы была зафиксирована устойчивая закономерность: люди часто воспроизводят уже совершённый выбор. Это происходит даже при изменившихся обстоятельствах, когда другой вариант стал равным по привлекательности или более выгодным. Чаще выбираемые варианты впоследствии повторялись чаще и получали более высокие оценки. Показатель частоты повторов заметно влиял на то, насколько правильным или привлекательным казался вариант.

Бен Вагнер отмечает: «Многие решения, которые выглядят нерациональными, вовсе не обязательно объясняются сопоставлением выгоды разных вариантов. Возможно, человек просто повторяет действие, которое уже выбирал в аналогичной ситуации».

Что это значит для повседневной жизни

Подобные наблюдения важны для понимания потребительского поведения и многих областей, где принятие решений имеет решающее значение. Если учитывать, как прошлый опыт влияет на новые выборы, можно выработать стратегии, улучшающие процесс принятия решений в самых разных ситуациях. Результаты также напоминают о роли психологических факторов в этом процессе. Понимание склонности к привычному выбору может помочь компаниям скорректировать подходы к маркетингу и продажам, а специалистам в образовании и медицине - учитывать эти особенности там, где от решения зависит успех или здоровье человека. Дальнейшие исследования способны углубить представления о поведении людей и о том, как оно влияет на выбор в различных жизненных сферах.